時(shí)代財(cái)經(jīng)編者按：“一個(gè)地方的獨(dú)角獸企業(yè)越多，創(chuàng)業(yè)生態(tài)就越好。”過(guò)去一年，全球新誕生了500多家獨(dú)角獸企業(yè)，中國(guó)獨(dú)角獸數(shù)量位居第二，而廣州是國(guó)內(nèi)獨(dú)角獸數(shù)量增長(zhǎng)最快的城市。獨(dú)角獸企業(yè)是開(kāi)辟新領(lǐng)域新賽道的生力軍，是科技領(lǐng)軍企業(yè)的后備軍，是科技骨干企業(yè)的主要力量，在一定程度上代表了經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向。為此，時(shí)代財(cái)經(jīng)聯(lián)合農(nóng)行廣州分行聯(lián)合推出《在廣州，尋找獨(dú)角獸》高端訪談欄目，聚焦廣州獨(dú)角獸企業(yè)、未來(lái)獨(dú)角獸、種子獨(dú)角獸企業(yè)，關(guān)注這些科技創(chuàng)新企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展、資本運(yùn)作故事。

貝索斯在《發(fā)明與流連忘返》（Invent and Wander）中提出長(zhǎng)期主義和短期主義的區(qū)別，是熱忱和唯利是圖（Missionary vs. Mercenary）的區(qū)別，評(píng)價(jià)一個(gè)人和一家公司，就是要看他們到底是帶著熱忱去投入，還是像雇傭軍那樣以賺快錢為樂(lè)。熱忱與唯利是圖，又是兩個(gè)英文讀音相近，意思卻截然不同的詞，巧妙地凸顯出對(duì)待工作和未來(lái)的不同態(tài)度。

在汽車后市場(chǎng)打拼26年，巴圖魯董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人曾萬(wàn)貴帶著長(zhǎng)期投入的態(tài)度一路進(jìn)階。“在這一行，需要的更多是積累、理解、耐心?！?/span>2013年，曾萬(wàn)貴創(chuàng)立廣州市巴圖魯信息科技有限公司，以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能，構(gòu)建“標(biāo)準(zhǔn)鏈”順通產(chǎn)業(yè)上下游。

今年，巴圖魯成立10周年，已深度鏈接了12萬(wàn)+汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)上下游主體，包含汽車零部件生產(chǎn)制造商/經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商集團(tuán)、維修連鎖、二手車平臺(tái)、出行平臺(tái)、保險(xiǎn)公司等，助力產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)。近年來(lái)，巴圖魯連續(xù)上榜廣州市獨(dú)角獸企業(yè)、長(zhǎng)城中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)，同時(shí)入選胡潤(rùn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)之星、德勤廣州高科技高成長(zhǎng)20強(qiáng)企業(yè)等榜單。

1.抓住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇

2000年前后，中國(guó)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)興起并以星火燎原之勢(shì)迅猛發(fā)展。此后，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)天花板逐漸變低。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接力數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的下半場(chǎng)，其理念、技術(shù)應(yīng)用到了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

而當(dāng)時(shí)，曾萬(wàn)貴察覺(jué)：在汽車后市場(chǎng)，不管是供應(yīng)鏈、連鎖、二手車等等，目前還沒(méi)有一個(gè)高市占率企業(yè)。傳統(tǒng)的汽車后市場(chǎng)，特別是在配件流通領(lǐng)域，上下游都極度分散，中間環(huán)節(jié)特別多，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)無(wú)規(guī)則，而且高度依賴人工，因此各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)都處于非常原始落后的狀態(tài)，流通效率低，服務(wù)體驗(yàn)差。

已在傳統(tǒng)汽配領(lǐng)域深耕多年的曾萬(wàn)貴敏銳意識(shí)到，數(shù)字化新浪潮奔涌而來(lái)，把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶到汽配產(chǎn)業(yè)中，將線上的交易和線下的履約交付相融合，以標(biāo)準(zhǔn)化和智能化解決汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈問(wèn)題，正是專注汽車后市場(chǎng)的企業(yè)做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)所在。

2013年，曾萬(wàn)貴迅速抓住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的機(jī)遇，創(chuàng)立了巴圖魯。創(chuàng)立伊始，巴圖魯就想解決汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、標(biāo)準(zhǔn)化程度低的痛點(diǎn)。

“所以巴圖魯最開(kāi)始全力去做的，就是以全車件交易平臺(tái)的形式，完成供應(yīng)鏈上下游的鏈接，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，打造了線上訂單自動(dòng)處理和線下履約交付的閉環(huán)體系——這是給后市場(chǎng)供應(yīng)鏈打造的一套基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，包含了數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、倉(cāng)配和渠道。”曾萬(wàn)貴表示。

2014年2月，歷經(jīng)多輪環(huán)境測(cè)試、交易模擬，巴圖魯全車件交易服務(wù)平臺(tái)“汽配鋪”正式上線。并由此逐步建立了一套從線上交易到線下履約交付、服務(wù)的閉環(huán)體系，為產(chǎn)業(yè)中的終端客戶（汽車維修企業(yè)）提供全、準(zhǔn)、快、省的全車件供應(yīng)鏈服務(wù)，也由此積累了龐大的配件數(shù)據(jù)庫(kù)、系統(tǒng)及供應(yīng)鏈能力。

截至目前，“汽配鋪”已成為服務(wù)國(guó)內(nèi)最專業(yè)、品類最齊全的全車件交易平臺(tái)，提供從配件搜索、報(bào)價(jià)比價(jià)、支付到配送及售后的一站式服務(wù)。平臺(tái)已聚集國(guó)內(nèi)外2000多家優(yōu)質(zhì)零部件工廠、經(jīng)銷商，累計(jì)服務(wù)10萬(wàn)+汽修企業(yè)，服務(wù)覆蓋20多個(gè)省/自治區(qū)，300多個(gè)城市。

2.從0到1打造標(biāo)準(zhǔn)

隨著“汽配鋪”的上線，巴圖魯也一路進(jìn)階。

第一階段建立自營(yíng)的全車件供應(yīng)鏈平臺(tái)后，2020年，巴圖魯將合伙人模式升級(jí)成加盟商模式，為加盟商提供全車件供應(yīng)鏈+系統(tǒng)+運(yùn)營(yíng)賦能，并開(kāi)始針對(duì)終端客戶試點(diǎn)“SaaS+”模式，不僅為其提供優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，還提供SaaS服務(wù)，助力其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理數(shù)字化。

經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的探索、實(shí)踐、反思，巴圖魯通過(guò)平臺(tái)服務(wù)，積累了強(qiáng)大的行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施后，全面升級(jí)“SaaS+供應(yīng)鏈”戰(zhàn)略，把過(guò)去多年來(lái)打磨沉淀的平臺(tái)能力向全產(chǎn)業(yè)開(kāi)放，為各產(chǎn)業(yè)主體提供基于“數(shù)據(jù)+系統(tǒng)+供應(yīng)鏈+運(yùn)營(yíng)能力”的整體解決方案，助力每個(gè)企業(yè)做強(qiáng)做大自己的生意。

為此，巴圖魯將所沉淀的能力做模塊化解構(gòu)，并根據(jù)不同產(chǎn)業(yè)主體的需求、場(chǎng)景進(jìn)行組合，推出面向汽車零部件工廠、汽車經(jīng)銷商集團(tuán)、二手車平臺(tái)、出行平臺(tái)等覆蓋產(chǎn)業(yè)從供應(yīng)端、流通端到需求端的完整的數(shù)字化解決方案。

并在此基礎(chǔ)上，為供應(yīng)端+流量，為流量端+貨源，以“SaaS+供應(yīng)鏈”連接產(chǎn)業(yè)上下游，逐步實(shí)現(xiàn)供需高效匹配，提升產(chǎn)業(yè)效率。

談及十年發(fā)展的不斷進(jìn)階，曾萬(wàn)貴坦言，建立標(biāo)準(zhǔn)是最底層、最核心的邏輯，同時(shí)也是最有挑戰(zhàn)的事情?！斑@是一個(gè)不斷地驗(yàn)證磨合的過(guò)程?！?/span>

曾萬(wàn)貴透露，其早在2009年還沒(méi)創(chuàng)立巴圖魯時(shí)就開(kāi)始做行業(yè)“標(biāo)準(zhǔn)化”工作。“我想把多年來(lái)從事汽車配件批發(fā)的資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。當(dāng)時(shí)就以地級(jí)市為單位，集合了11個(gè)汽車品牌，針對(duì)這11個(gè)品牌把配件做全?！?/span>從11個(gè)汽車品牌的不斷擴(kuò)大，直至建立了行業(yè)最全的車品牌數(shù)據(jù)庫(kù)，這也為后來(lái)巴圖魯?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化工作打下了基礎(chǔ)。

在這一過(guò)程中，曾萬(wàn)貴發(fā)現(xiàn)，修理廠作為配件采購(gòu)方，往往按照“語(yǔ)文”的邏輯去理解零部件，而供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)里面的配件根據(jù)車的不同年份、顏色等區(qū)分的話好幾萬(wàn)個(gè)，用名稱去理解是低效的，這就導(dǎo)致供需雙方語(yǔ)言不通。

基于此，巴圖魯最早搭建龐大的零部件數(shù)據(jù)庫(kù)，做行業(yè)語(yǔ)言的“轉(zhuǎn)換器”和數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，給零部件命名一個(gè)“數(shù)字ID”，數(shù)字ID能夠識(shí)別生產(chǎn)年份、廠商、價(jià)格、型號(hào)等信息，讓供需雙方實(shí)現(xiàn)直接精準(zhǔn)“對(duì)話”。

數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)后，讓修理廠去認(rèn)可、熟練地使用一個(gè)全新的采購(gòu)方式成為新的挑戰(zhàn)。

曾萬(wàn)貴表示，長(zhǎng)期以來(lái)，汽配市場(chǎng)形成的交易模式讓汽配采購(gòu)十分看重客情和線下關(guān)系維護(hù)，不像買日用品看到電視、手機(jī)廣告就立刻采取行動(dòng)。

“這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)是有顛覆性的。”曾萬(wàn)貴回憶，為了快速打開(kāi)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)一個(gè)地區(qū)派遣2-3個(gè)地推人員駐扎市場(chǎng)，從廣州、湛江、中山、肇慶、東莞等地區(qū)開(kāi)始做地推，一家一家跑、一個(gè)一個(gè)教。

2014年10月，中山石岐區(qū)一家汽修店在汽配鋪上購(gòu)買了一對(duì)總價(jià)880元的波箱散熱油管。配件編號(hào)2042701127，成為巴圖魯汽配鋪首個(gè)交易訂單。

“只要認(rèn)知度上升，商家使用之后能夠直觀感受到成本的下降和效率的提升，我們就有底氣繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模?！?/p>

從第一個(gè)客戶，到如今鏈接、服務(wù)累計(jì)達(dá)十萬(wàn)家客戶。曾萬(wàn)貴感慨“汽車后市場(chǎng)是個(gè)很大的賽道，但不能想著掙‘快錢’，要有長(zhǎng)期主義精神”。

3.讓交易和服務(wù)更簡(jiǎn)單

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶給巴圖魯機(jī)遇，而巴圖魯?shù)某砷L(zhǎng)亦推動(dòng)汽車后市場(chǎng)行業(yè)的成熟發(fā)展。

2021年以來(lái)，巴圖魯對(duì)整個(gè)行業(yè)主體的場(chǎng)景都做出了成熟的案例。例如在供應(yīng)端，針對(duì)底盤、鈑金等工廠或集成商，做渠道分銷和下沉，同時(shí)匹配下游優(yōu)質(zhì)的、有體量的客戶。

在流通端，對(duì)市場(chǎng)上規(guī)模較大的批發(fā)商、經(jīng)銷商、異業(yè)車型聯(lián)盟等，巴圖魯幫助他們搭建私域平臺(tái)。

在需求端，巴圖魯配件集采數(shù)字化解決方案，幫助有配件集采管理需求的企業(yè)成本下降達(dá)10%以上。

“應(yīng)當(dāng)說(shuō)，我們?cè)谛袠I(yè)里開(kāi)創(chuàng)了許多第一，如自動(dòng)化交易等，我們?cè)谛袠I(yè)是領(lǐng)先的?！痹f(wàn)貴說(shuō)。

根據(jù)中研網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)汽后市場(chǎng)行業(yè)規(guī)模已突破1.3萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)到2025年，汽車維修和保養(yǎng)等服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1.7萬(wàn)億元。

同時(shí)，今年來(lái)，汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，新能源汽車滲透率不斷走高。但曾萬(wàn)貴認(rèn)為，新能源汽車時(shí)代的來(lái)臨，其實(shí)是利好，“盡管新能源車的零部件可能發(fā)生變化，但汽車維保的需求是不變的，對(duì)于銷量和成本的追求是不變的，供應(yīng)鏈服務(wù)的邏輯也是不變的。而隨著汽車保有量以及平均車齡的增加，后市場(chǎng)依舊是長(zhǎng)坡厚雪的大賽道。

過(guò)往也有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、保險(xiǎn)企業(yè)跨界進(jìn)入汽車后市場(chǎng)賽道，但在一波波價(jià)格戰(zhàn)、價(jià)值戰(zhàn)后，現(xiàn)在還在牌桌上的已經(jīng)不多了”。

而巴圖魯依靠對(duì)市場(chǎng)和客戶的洞察以及組織能力的提升始終在行業(yè)中占據(jù)一席之位。

面對(duì)未來(lái)的汽車后市場(chǎng)，曾萬(wàn)貴認(rèn)為，效率和服務(wù)質(zhì)量成為角逐市場(chǎng)的關(guān)鍵。未來(lái)，巴圖魯?shù)哪繕?biāo)很明確：堅(jiān)持做開(kāi)放的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，幫助產(chǎn)業(yè)伙伴實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)成功；對(duì)內(nèi)，堅(jiān)持效率第一、盈利第一，打造高效的組織和盈利型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。

曾萬(wàn)貴稱，“評(píng)價(jià)巴圖魯?shù)臉?biāo)準(zhǔn)也非常簡(jiǎn)單而明確——服務(wù)好才是真的好?！?/p>

十年時(shí)間，曾萬(wàn)貴見(jiàn)證了汽車后市場(chǎng)的發(fā)展：“有人退場(chǎng)，就會(huì)有人入局。有時(shí)候人做事就是這樣的，我其實(shí)不太關(guān)心人家在說(shuō)什么，我更關(guān)心他在做什么。市場(chǎng)總會(huì)維持平衡的狀態(tài)，做時(shí)間的朋友?！?/strong>